Переговоры — это инструмент, обычно используемый в компании, с помощью которого он назначает ряд решений и рисков. Переговоры также могут рассматриваться как способ общения, с помощью которого стороны пытаются достичь соглашения или компромисса, основанного на взаимном удовлетворении интересов каждого.
Успех каждого разговора зависит от мастерства, способностей тех, кто его использует. Как и любой «навык», она постоянно подвергается анализу и размышлениям, потому что через нее мы пытаемся влиять на партнеров, которые находятся с нами на переговорах.
Корпоративные переговоры — это один из пяти способов, по которым, по мнению специалистов, можно достичь конца — результата. Это следующие способы: сдача, случайность, арбитраж, власть и переговоры.
Сдача основана на высокой степени эмпатии общения. Это способ сосредоточиться главным образом на интересах других сторон в переговорах. Здесь корпоративные интересы не связаны с материальной частью. При использовании этого метода заинтересованные участники переговоров заинтересованы в том, чтобы получить эмпатические преимущества, построить ряд отношений, укрепить их имидж, дурную славу в глазах потенциальных клиентов.
Благоприятный результат, полученный случайно, достигается при использовании случайности именно потому, что не предусмотрено никаких других решений для совместной работы. Эта возможность используется в качестве метода коммуникации, либо когда результат для корпорации незначителен, либо он участвует в переговорах о консолидации престижа, либо когда число лиц, принимающих решения, слишком велико. Решения на уровне компании, если они принимаются демократически и имеют динамизм и прозрачность коммуникации, являются результатом использования способа влияния на результат, называемого случайностью.
Арбитраж является средством коммуникации, основанным на создании нормативно-правовой базы. Характерным для такого типа влияния решения является тот факт, что последнее принимается независимой нейтральной стороной, которая, как считается, обладает высокой степенью объективности по сравнению с участниками переговоров. В большинстве случаев арбитраж осуществляется консалтинговыми и аудиторскими фирмами, они также играют важную роль в развитии институциональной коммуникации.
Власть основана на силе и информации. Общаться через власть — значит навязывать свою волю, решение. Большие корпорации ничего не делают, используя этот процесс, но пытаются навязывать свои собственные решения, изменяя «статус-кво» в мире бизнеса.
Переговоры являются единственным способом принятия решений, посредством которого стороны стремятся к взаимному удовлетворению интересов, и окончательное решение принадлежит исключительно им.
Правильная подготовка корпоративных переговоров предполагает наличие ряда действий, которые компания должна предпринять, чтобы оправдать свое собственное организационное поведение, а также для того, чтобы оказать положительное влияние на своих деловых партнеров. Предложения корпорации применяя офисные столы для переговоров должны быть ориентированы на:
действия, чтобы повлиять / завоевать доверие других сторон;
получение правильных альянсов;
создание приятной среды для переговоров;
демонстрация организационной компетентности;
развитие коммуникативных навыков.
Любая компания способна разработать коммуникационную и поведенческую стратегию в бизнес-среде. В этом смысле современное общество создает равные возможности для компаний, но не равные возможности. В корпоративных переговорах основная функция заключается не в том, чтобы изменить идеи покупателя / делового партнера, а в том, чтобы он увидел новые возможности, предлагаемые продуктом — услугой переговорной компании.
Способность вести переговоры основана на легкости или таланте переговорщика. Поэтому любая компания заинтересована в том, чтобы запросить поддержку у тех консалтинговых фирм, которые зарекомендовали себя в этой области.